При сотрудничестве с Клиентами (Партнерами) я всегда предлагаю два альтернативных варианта работы, которые имеют одинаково достойный и высокий результат. Первый - моя самостоятельная работа при подборе или реализации объекта, когда Партнер "пьет кофе" и получает уже итоговый результат; второй - совместная работа с Партнером и, в этом случае он принимает непосредственное участие в процессе.

При продаже объекта я предлагаю Собственникам несколько форм сотрудничества, которые обеспечивают основную цель при сделке - получение дополнительной прибыли и продажу объекта на максимальных значениях рынка. При встрече, я схематично и доказательно рассказываю об основных механизмах рынка, структуре взаимодействия его участников, используемых инструментах и технологиях, которые многие не знают и не учитывают при продаже, но от которых зависит итоговый результат сделки. Добиться высокого результата можно всегда! Главное условие для этого - исключение ошибочных действий, о части из которых я расскажу ниже. Чтобы продать объект высоко, не достаточно разместить рекламное объявление и ждать Покупателя. Далее материал не рекламного характера, а рассказы многих самостоятельных продавцов - это их ухабистый и опытный путь...

Нельзя играть в игру, не контролируя поле, не зная основ и правил этой игры. Это основное правило...
На рынке недвижимости есть свои инструменты, технологии и мастера высокого уровня - профессиональные Риелторы. Это не агенты-стажёры или сотрудники колл - центра, которые сидят на обзвоне в поисках Собственника, раздражая его "холостыми" звонками. Потом, всей толпой становятся его «представителями», не умея продавать недвижимость от слова СОВСЕМ и, даже не видя друг друга на одной рекламной площадке. Многие из них пришли на пару месяцев в этот бизнес, получить деньги и уехать домой.

Риелторы не работают в толпе! Они не ищут целенаправленно Собственников. Именно они, а не агенты "на пару месяцев", формируют реальный рынок и ценообразование, играют на нем - борются за дополнительную прибыль (наилучший результат) для своего Клиента. Именно Риелторы со своим Клиентом будут покупать объекты Собственников в 90% случаев. Это нужно просто учитывать. При заключении сделки и в процессе продажи, возможные многочисленные "представители" Собственника, взаимодействуют именно с профессионалами рынка, которые обладают кейсом инструментов, технологий и знаниями его основ. О результатах этого взаимодействия и малой частью особенностей (механизмов) рынка я ознакомлю Вас в дальнейшем материале...

Далее материал, основанный на реальных историях продаж НЕКОТОРЫХ самостоятельных продавцов, с детальным разбором их критических ошибок. Заблуждение (не настаиваю) Собственников, часто выражено в идее, что они продадут объект дороже, если заявит всем - "Я продаю сам!". Я докажу (постараюсь), что это приводит к противоположному эффекту и, к продаже объекта с недополученной прибылью в ощутимом размере, если Собственники допускают критические ошибки.

Разместив объявление на площадке, можно отключить галочку «собственник» на третий день размещения, сравнить спрос с потоком звонков в первые два дня и на третий день. Сделать простой вывод, что объект и его цена не настолько привлекательны, как «магическая галочка», которую Собственник убрал. Наступит гробовая тишина! Мой дальнейший материал - это реальный СЦЕНАРИЙ событий, написанный самостоятельными продавцами (многими), которые неправильно организовали процесс продажи и вошли на рынок. Это их обиды на Риелторов и Агентства, которые вообще ни при чём! Это их печальные истории о недополученной прибыли при сделке и, о продаже объекта на самом дне рынка из-за критических ошибок, допущенных просто из-за отсутствия опыта. Основная критическая ошибка подавляющего большинства Собственников, выражается в их фразе, которую я слышу регулярно: "МНЕ НУЖНО ПРОДАТЬ И МНЕ НЕ ВАЖНО, КТО МНЕ ПРИВЕДЕТ ПОКУПАТЕЛЯ!" Почему, это ВАЖНО, я опять постараюсь доказать Вам. Можно СЕЙЧАС пренебречь моим творческим трудом, а ПОТОМ вернуться из любой точки реализации своего объекта и, дочитав до конца, просто поставить «ЛАЙК». Знаниями и опытом я делюсь бесплатно, но некоторым участникам рынка, читать просто лень...

Запреты на размещение объекта не действуют! "Услуги не предлагать!" - тоже. На рынке Собственника могут просто «заспамить» клонами объекта непонятно кто. Он не получит ни одного звонка от реального Покупателя (его Риэлтора). Будет много общаться, показывать кому - то, но безрезультатно. Будет снижать цену, но это тоже не позволит выйти на сделку, пока не достигнет дна рынка. «Ценовая воронка» - когда на клоны объекта ставят цену ниже конкурентов, получая звонок Покупателя по более привлекательной цене в рекламе. Собственнику не ведут покупателя, взяв его на свою рекламу, но не договорившись с ним о своей комиссии (они уже заявили Покупателю стоимость ниже). Собственники теряют потенциальных покупателей. Они не смогут реально играть с ценой и поднять ее если нужно. По итогу "театра" вокруг продавца, с просмотрами и спросом, наступает полная дезориентация по цене объекта и нет "ощущения дна рынка". Это кратко, без углубления в детали и особые инструменты, технологии и способы продаж. Формула рынка недвижимости проста: если можно получить прибыль, всегда будут те, кто ее захочет получить! Всегда ли собственники знакомы с рекламодателем их объекта и, почему есть всегда посредник (часто новый) на показе? В именах помощников они не запутались?

"Я ПРОДАЮ САМ"

"Так я получу больше - продам дороже", практически всегда это иллюзия Собственников, которая разбивается о реальность. Мой доказательный прогноз - итоговая продажа объекта с минусом от 400т от средней цены отдачи по рынку.

"Просто продать" можно, но это цель "агента". Риелторы и агенты - это разные люди. Я постараюсь Вам определить разницу по результатам! При продаже в виде: Собственник + 5 и больше агентов "на пару месяцев", итоговый результат сделки будет прогнозируемый - Дно рынка. Появляется конкуренция, которая ведет к "ценовой воронке", бесконтрольному и постоянному размещению новых клонов и появлению новых "помощников", если старые, включив разум, что цена очень высокая, уходят. Надеюсь, понятно, что Собственники не останутся в одиночестве до банка. Будет ли хоть один из пяти указанных агентов напрягаться в интересах Собственника? Подключать инструменты (не зная их вообще) или просто тратить время для достижения высокого результата если он знает, что объект может продать его конкурент с площадки? Ответ очевиден. Риелтора среди них нет. Он давно научился определять рыночную стоимость и, прошел мимо объекта, даже не позвонив...

Единственный и правильный путь в данной ситуации, если Собственники хотят участвовать сами в процессе продажи объекта - работать, исключительно, в паре: Собственник + Риелтор - это два основных компонента для успешной сделки (отсутствие конкуренции), согласованно, с использованием схем, контроля и инструментов из кейса Риелтора для увеличения продажной стоимости объекта. В этом варианте "тележка" будет двигаться в верх, в гору, медленно, тяжело, но к вершине рынка. В случае с пятью агентами (клонами), она стремительно будет двигаться вниз с этой горы. Как Вы, на месте агента, который находится в жесткой конкуренции на площадке, будете обходить конкурентов? С каким предложением к потенциальному Покупателю Вы будете выходить, чтобы его заинтересовать пойти на просмотр именно с Вами? Как это отразится на дополнительной прибыли Собственника? Правильный ответ - это направление "тележки" и доказательство моих прогнозов.

Часто звонят и мне, предлагая "бесплатно разместить рекламу, продвинуть объект и помочь (посильно) в продаже", с шумом на заднем плане, как на вокзале. Не видя даже, что я риелтор и "СЫР" меня заинтересовать не может, а "продвижение" на "ДНО РЫНКА" уж точно не входит в мои планы.

РЕАЛЬНЫЙ ЭФФЕКТ ОТ ЗАЯВЛЕНИЯ

"Пусть продают все, кто хочет, у меня цель продать" - многие потом меняют эту фразу на "услуги не предлагать, не звонить, не писать, идти ..."

Важно, просто иметь понимание! Возможные «представители» Собственников, в финальный период продажи и выхода на сделку, будут взаимодействовать именно с Риелторами, когда цена объекта уже будет в границах реального рынка. Просто выход Риелторов - значительно позже, с реальным Покупателем! Каков будет результат матча (сделки), если с одной стороны профессиональный участник рынка, а с другой стажёр, в худшем случае - агент «на пару месяцев» или «сотрудник колл-центра»? Кто получит кубок - дополнительную прибыль для своего Спонсора? Понять разницу между игроками иногда можно только на сделке в банке, увидев уровень подготовки Риелтора Покупателя, который работает как швейцарские часы (имеет их на запястье) и, сравнив это с возможным «представителем» Собственника, который даже не проверил договор перед подписанием, явно «плывет» по всем вопросам, а термин «трансферабельный аккредитив» для него, как теорема. Просветление по поводу результата продажи своего объекта (цены договора) обычно наступает у Собственника после ответа на вопрос: «Отлично продал, но почему этот Риелтор вдруг купил именно мой объект?» Потому, что он купил его на самом дне. И это правильный ответ!

"Я продаю сам", лишь утверждение, "продают все, кроме меня", часто объективная реальность на современном рынке недвижимости, если на него выходят с критическими ошибками и бесконтрольно. Ниже, я попытаюсь Вам опять это доказать.

Маленькая рекомендация! На финальном этапе продажи, стоит более серьезно отнестись к предложениям о сотрудничестве и не "посылать ВСЕХ ПОДРЯД в даль", как ранее. С Вашими действиями по "посылу в даль", я полностью солидарен! Детали в продолжении...

Важно понять, Собственники не одиноки! КЛОНЫ ставят и под мои объекты, пытаясь зайти в рынок со своими инструментами. Но, под меня ставят клоны уже профессиональные мастера рынка, причем очень высокого уровня, а не "сотрудники колл - центра". Риелторы видят, что я стою четко по верхней границе рынка : 20 млн (средняя) +600 т (форсаж) + 300т (торг). Мой объект ликвидный и заманчивый и, они пытаются принять 300т (торга) на себя, продав мой объект с использованием уже своих технологий и инструментов.

Собственник их часто не интересует (цена завышена). Я их вижу, часто купирую их рекламу, либо делюсь с нормальными СПЕЦИАЛИСТАМИ (это их достойная работа), но я с ними знаком и понимаю смысл инструмента! Меня тянут в ТОП цены, ВВЕРХ. Мои помощники - очень сильные Риелторы, а не агенты "на пару месяцев", которые тянут Собственников ВНИЗ! По итогу, с их помощью, я иногда отдаю объект по максимально возможной цене (значительно выше рынка).

Моя ПАРТНЕРСКАЯ ПРОГРАММА основана на похожем принципе сотрудничества и технологиях. Я поднимаю объект Партнера на предельные значения рынка и, работаю за вознаграждение в форме скидки при продаже, которую Партнер готов предоставить Покупателю. Я продаю объект без этой скидки по полной стоимости, часто разделяя ее с указанными Коллегами для получения максимального результата по сделке. Открою секретный инструмент: некоторые агенты "на пару месяцев" готовы принять бонус (Риелторы не берут), но имеют опасения по последствиям.

Как продать по ТОП рынку? Инструмент основан на принципах Покупателя, который вошел в рынок с позицией "никому платить не буду, куплю сам". Зашел в рынок один, либо с агентом "за чаевые". В итоге, покупая объект, он просто оплачивает гонорары (ТРИ) всем и, покупает его по максимально возможной цене на рынке! Покупатель реально рад - заключил успешную сделку, "никому не заплатил комиссии"! За что ему большое спасибо от всех участников сделки!

Как инструмент может сработать против интересов уже Продавца (Собственника) и, он заключит сделку с недополученной прибылью? Есть два пути это узнать, один из них опытный! Я расскажу об этом дальше...

Важно! Клонированием объектов, как правило, не занимаются реальные агентства и риелторы, поэтому они здесь ни при чём! Они работают, исключительно, по договорённости с собственником и с его согласия. Мне, как и многим другим участникам рынка, важен не статус объявления, от кого оно размещено, а стоимость объекта, его состояние и юридическая чистота. Продавая свои объекты, я всегда специально отмечал в рекламе, что я риелтор, представитель и т.д. Тем самым я отсеивал тысячу агентов из сомнительных контор, не получал сотню пустых звонков и просмотров, где «агент-купец» с просьбой «сфотографировать для слепой и не ходячей бабушки» квартиру (для серого размещения на площадках) портил мне настроение рассказами о наличных в его чемодане. Риелторы проходят мимо и даже не звонят Собственникам! Им такая цена не нужна...

"ВАМ ВНИЗ или ВВЕРХ?"

Рынок недвижимости наполнен скрытыми инструментами и технологиями, как и любой другой. Не достаточно разместить рекламу и сидеть ждать. Это как раз принцип работы агентов "на пару месяцев". Рынок - это площадка для игры за прибыль, и ее получает лишь тот, кто понимает механику...

Некоторые Собственники, входят в рынок уже не правильно, "с большим флагом и надписью - я новичок, мёд здесь!", без контроля, без опыта, знаний и понимания инструментов и технологий. Я Вам привел выше пример с Покупателем, который вошел так же "с флагом" и, показал результат его "успешной сделки". Если Собственника аналогичная "успешная сделка" не устраивает, то необходимо чётко анализировать реальный спрос, а не эффект "магической галочки" и, оценивать правильность выбранных стратегий и ценообразования. Сделать это не получится, если Собственник вошел в рынок с критическими ошибками! "Хлопать в ладоши", типа «БИНГО» - столько звонков и просмотров, всем нужна квартира, срочно нужно поднять цену, обычно приходится недолго, недель пять. Потом, долго и с полным непониманием процесса, осторожно, спускаться с ценовой "вершины успеха" до уровня реального рынка. При таком входе Собственник не понимает, где вообще рынок и сколько стоит объект! Многие участники это видят и понимают, что дно рынка для него не ощутимо и он полностью дезориентирован в цене и ценообразовании.

Можно проверить на практике. Я опять доказываю! Индикатором входа в РЕАЛЬНЫЙ рынок и, выхода из ВИРТУАЛЬНОГО (завышенная цена), будет резкая смена уровня Риелторов Покупателей на просмотре, которую можно оценить и заметить сразу. Пойдет другой Эксперт, часто уже на хороших машинах, с другим взглядом, вопросами по телефону, с настоящим айфоном, а не его репликой. Приедут не вместе с Покупателем на желтых самокатах!

До этого уровня, весь срок реализации объекта по заоблачной цене, с просмотрами и спросом, было "Шапито". Как и в любом шоу, на сцене идет смена декораций и участников. Именно теперь начинается ТРЕНД на рынке, на него выходят уже Риелторы со своими РЕАЛЬНЫМИ Клиентами и начинается игра за прибыль. Кто получит или заберет дополнительную прибыль и, почему продажа на дне рынка наиболее ожидаемый результат для Собственника, учитывая, что он не чувствуете этого дна и, допустил ошибки при организации? Не чувствует этого дна и возможный помощник из агентов "на пару месяцев", который "взял объект в работу" при цене на 2 млн выше. Он вообще в теме? Риелторы, уже использовали свои инструменты из кейса и узнали давно, где дно с вилкой в 300 т. Именно поэтому зашли к Собственнику "вчера" и толпой (5 просмотров в день) после его финальной коррекции. Возможно, зашел один и просит скидку на эти же 300т. Это верный знак, определяющий точку дна! Собственник, даже может использовать инструмент в виде "Аукциона", если помощник с ним не знаком. Но итог будет тот же - продажа на дне, либо чуть выше (100 - 150т) этой отметки. Причина отката к указанной точке подробно описана мной выше. Ниже продолжение! И еще один простой вопрос: я всегда встречаю Покупателей внизу, а не в квартире Клиента, почему и зачем?

"ПРОДАЮ САМ - МЁД ЗДЕСЬ"

Желания, которые присутствуют у продавцов, часто не совпадают с потребностями рынка. Можно поставить цену и на три миллиона выше, чем выставил Сосед, но Собственнику кто - то позвонит, обязательно. Мир недвижимости не без странных людей: "Помощь в продаже нужна, волшебник н-н-ада?"

• почему так часто задают вопрос "кто Вы, собственник или риелтор?" и при ответе риелтор сразу теряют интерес? Его интересует объект или личная жизнь и попугай?
• кто берет "в работу" объект и, почему без рекомендаций по цене? Лишь бы взять...
• кто предлагает объект на площадках, на каких условиях и какие схемы для получения своей прибыли они используют?
• где гонорар агента, который выставил в рекламу объект ниже заявленной цены. Он будет доплачивать?
• каков будет итог если на площадке будет пять+ "представителей" и, они еще будут конкурировать между собой за первый звонок от Покупателя?
• может ли "отвалиться" потенциальный Покупатель объекта, если он обратится через "помощника", которого Собственник не видел в глаза, т.к. цена у него ниже?
• сможет ли поднять стоимость объекта Собственник при благоприятных условиях рынка если на площадках еще пять объявлений по разным ценам?
• сможет ли он продать по максимуму или отдаст с недополученной прибылью?
• почему всегда говорят при обращении с претензией о несанкционированном размещении рекламы, что агент, который разместил объект и спер фотографии внезапно уволился и опять ушел в курьеры?
• знает ли представитель Собственника, что цена объекта на миллион+ выше рынка и, вообще он в этой теме? Кто пришел с ним по такой цене?
• каким опытом продаж обладает "помощник", чтобы обеспечить для Собственника максимальны финансовый результат по сделке или он думает исключительно о своем кармане?
• в чем загадка "магической галочки"? И в каком месте хоть примерный рынок?

После получения правильного ответа, вернемся к самому началу раздела и моему прогнозу минус 600 т при средней цене в 20 млн. ЛЮБОЙ опытный Риелтор, видя картину как на ладони, купит на 400–600 т дешевле у стажёра или у Собственника, и от 600 т и еще ниже, при условии, что у Собственника есть несколько «помощников» одновременно (клонов). Риелтор не виноват, он качественно отработал, но на своего Клиента. Он знает, что этот рынок, как и биржа, далеко не так прост, как многие думают!
Важно! Если Собственник рассчитывает на то, что к нему придет Покупатель с "оленем на поводке или пуделем под мышкой", то это очередная иллюзия! Покупатели гораздо серьезнее и рассудительно подходят к процессу покупки и, приходят в 90% случаев именно с Риелтором, причем сильным, который как раз, возможно, аккуратно и технично исполнит технический дефолт "помощнику из колл центра".

Поймите ГЛАВНОЕ, что я хочу Вам донести! У меня нет цели и желания унизить людей, которые решили стать риелторами и, они в самом начале этого пути. Многие из них в этом бизнесе на пару месяцев и цели у них другие (сорвать и уехать домой), иногда в среднюю Азию и, они часто не совпадают с основной целью Собственников - продать объект по максимальной цене. Пример выше, при совпадении целей - сделка заключается "на раз" и за пять дней!

ПИШЕМ СЦЕНАРИЙ
ЧТО ВПЕРЕДИ?

Ответ (комплексный) на приведенные ниже вопросы помогает Собственнику детально понять суть сценария при самостоятельной продаже (при совершенных ошибках).
В разделе "кто на связи или кто пришел с купцом", я обозначу пути и схему для выхода на Успешную сделку. Рекомендую прочесть...

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
И КОРРЕКЦИЯ

Правильное определение рыночной цены (максимальной отдачи) основной критерий успеха! Риелторы, уже давно просчитали отдачу объекта с вилкой:
- 400т (20млн) + 600т , потому как обладают большим опытом и знаниями, как это делать. Почему, именно такая вилка, я объясню потом, в разделе "кто на связи или кто пришел с купцом?". Рекомендую прочесть! Собственники заходят в рынок "в слепую", взяв стоимость в 22 млн. из "своего сна", поэтому она и выражена в такой цифре. "Помощники" Собственника сразу поддержали, т.к. понятия не имеют, что такое анализ и критерии ценообразования в недвижимости. Риелторам Собственники не нужны со своим объектом, но только сейчас!

"Золотой стандарт" при продаже объекта это 60 - 90 дней при средней цене, если элитное жилье, то сроки увеличиваются. Итог по стоимости отдачи (цена договора) будет одинаковый, даже если Собственник будет продавать 180+ дней и, с позицией "я ни куда не спешу". Желание Собственника не является критерием для рынка ориентироваться на него. Не спешит и ладно! Если Собственник идет традиционным путем через Риелтора, то за этот срок его представитель выводит указанную вилку (20 дней), используя стратегии, о них ниже, и включает механизмы "форсажа" (60 дней), которые позволяют получить его Клиенту 20 млн. + 600 т и выше, через инструменты, технологии и прочие хитрости. Собственник, войдя в рынок "криво" и очень высоко, попав в ситуацию с "помощниками", СЦЕНАРИЙ которой я начал описывать выше и продолжу, включил механизм неконтролируемого ценового "саморазрушения", который в итоге откатит его через определенный срок (долгий) на уровень 20 млн.(средняя цена отдачи по рынку). Собственник уже потерял 600 т.! Чем быстрее он поймет, что он участник указанного сценария, тем меньше потерь будет у Собственника по итогу сделки (недополученная прибыль). Они могут увеличится еще на - 400 т и более. Я постараюсь Вам это ДОКАЗАТЬ. Уйти ниже уже этой отметки (19.4 - 19.6 млн) у Собственника не получится физически, потому как уже именно Риелторы встанут к нему в очередь на покупку, а его "помощники" испаряться или помогут Риелторам получить указанный результат - это "ДНО РЫНКА". На сторону Собственника может встать удача, но только в одном случае, если он правильно сориентируется перед финалом игры и примет правильное решение, вспомнит пословицу про "брод и воду" и найдет того, кто по этой воде ходит, как по асфальту. Но пока о ценообразовании.

Я НИКУДА НЕ СПЕШУ!

Даже самый опытный "динозавр" рынка сходу не скажет сколько стоит объект, пока не разместит его правильно на площадках и не проведёт ряд мероприятий по коррекциям его стоимости (дней 20). Правильное ценообразование начинается с устранения пожеланий, типа "я мониторила и, теперь хочу" , рынок это не Супруг и, утверждений - самовнушений, типа "моя квартира лучше, чем квартира Соседа".

Собственники "мониторили" ВИРТУАЛЬНЫЙ РЫНОК, который не имеет ничего общего с рынком РЕАЛЬНЫМ и отличается часто на миллион, другой. Анализировать (если умеете) нужно реально проданные объекты, а не снятые с продажи "заманухи", тестовые и виртуальные, которые в избытке можно найти в историях снятых объявлений на ресурсах. Смотреть на соседа не нужно, он может уже год считает себя "виртуальным миллионером". Оцените сроки размещения его объекта и коррекцию. Смотреть нужно на низ и, ставить под него, а не "в гору" на миллион+. У нас теперь все смотрят на соседа, а не на уровень подготовки Риелтора Покупателя. Поэтому, срок экспонирования на площадках не в норме золотого стандарта, как раньше, а в норме: "приснилось мне ночью, что стал я богат!". Величина банкнот в руках и цифры в рекламе - это разные денежные единицы. Можно никуда не спешить, но...

Продажу начинать можно двумя способами: "снизу" и поднимать, "сверху" и опускать. Разницы нет, т.к. при правильной схеме и стратегии результат будет одинаковый - отдача по рыночной стоимости, с возможным плюсом 400 - 600 т. выше среднего рынка (20 млн стоимость), при удачном выборе Партнера (риелтора). Вопрос времени. Снизу получается быстрее С ТЕМ ЖЕ ФИНАНСОВЫМ РЕЗУЛЬТАТОМ. Рынок не обманешь! Собственника будут "поднимать" сами Покупатели. Главное, не продать "первому встречному".

РЕАЛЬНЫЙ и
ВИРТУАЛЬНЫЙ РЫНОК

Почему Собственник или его "агент" выставляют объект в доме на миллион (+) выше, если есть еще три Соседа ниже? Собственнику простительно, но его "агент то в теме"...
На какого Покупателя рассчитан процесс и, с кем он должен прийти и купить, с пуделем, вместо Риелтора?

Хотите продать дорого - сделайте простые выводы и действия:

• Всегда условия диктуют Покупатели и именно они формируют РЕАЛЬНЫЙ рынок. Поставьте себя на место Покупателя и думайте с его позиции стоя перед "прилавком".
• Продавцы формируют ВИРТУАЛЬНЫЙ рынок на рекламных площадках, поэтому стоимость аналогичных объектов в одном доме может отличаться на миллионы. Они не видят друг друга (загадка). Эффект домино "Я хочу!" - посмотрел и выставил выше, чем Сосед, который захотел до этого продать, "взяв цену из своего сна".
• При старте продажи нужно смотреть на аналогичный объект, выставленный по минимальной стоимости и анализировать сроки его размещения (историю изменения цены).
• Не брать за основу аналитику рекламных площадок и их оценку, она в 70% случаев ошибочна, причем в обе стороны. Объект может стоить на миллион дороже, чем показано в оценке ресурса.
• Коррекция цены на 50 000 - 100 000 рублей в Москве ничего не дает. Это цифра хороша для местечкового провинциального городка, где объект стоит 1.5 млн. Шаг коррекции - он же предмет торга в Москве 300 - 500 т.
• Тестировать цену и отдачу объекта нужно на второстепенной площадке (не на той, которую Вы выбрали основной для продажи). Нащупали рынок, переносите на основную.
• Следует снимать объявление после 60 дней экспонирования, делать новые фото с других ракурсов и выставлять, как новый объект с новой ценой.
• Используйте разные стратегии продажи и комбинируйте их на разных этапах. Как именно, покажу в процессе...

СТРАТЕГИИ
ПРОДАЖИ

Есть три стратегии продажи, которые используют профессиональные участники рынка, комбинируют их в разные периоды продажи...

КТО НА СВЯЗИ ИЛИ
"КТО ПРИШЁЛ С КУПЦОМ?"

Этот раздел - ОЧЕНЬ ВАЖНЫЙ, как раз относится к "шахматной партии" и важен именно в деталях, инструментах и технологиях игры. Я всегда провожу грань между двумя схожими понятиями Риелтор и Агент "на пару месяцев". Это разные люди! Ни одному Риелтору, за все годы практики, я не смог "занести бонус" за удовлетворение моих желаний получить лучший результат по сделке! Их Спонсоры явно не проиграли, это "Реал Мадрид" и логотип Спонсора они не продают и не сливают игру.
Всегда была боевая ничья!

Внимание, просто вдумайтесь:
Профессиональный Риелтор из "Реал Мадрид", как правило, не может попасть на рекламное объявление Собственников, если цена объекта выше рынка на миллион - другой, что часто имеет место быть! Он идет мимо... Ему не важно, кто это Собственник или его бабушка. Попасть на рекламу Собственников, он может только случайно или в одном случае, если они откатились до дна рынка или около этой отметки и, если он делает подбор для своего Клиента в этом ЖК. Разумно и логично? Риелтор не будет брать в работу и платить по 50 - 100 т за рекламу в месяц, выбрасывая деньги на ветер и, размещая "мертвые варианты" в своем кейсе. Тоже логично? Его цель не прибыль площадки, уж точно! Кто объект этих Собственников продает сейчас и, кто взял их "в работу" по космической цене в самом начале, если она была существенно выше рынка? Риелторы могут найти сотню+ Собственников за неделю, причем даже тех, кто не поставил "магическую галочку" (есть методы, но они не у стажёров), но почему они не занимаются этим и, не звонят Собственникам с предложением услуг, причем очень качественных? Может, есть секрет? Ответив на этот вопрос, Вы поймете суть инструмента...

Поэтому, Собственникам повезет и, они заключат именно Успешную сделку по максимальной цене, только в одном случае, если их объект не подошел Клиенту Риелтора, который НАКОНЕЦ ТО им позвонил, но он чувствует его потенциал по высокой отдаче и, видя вокруг кучу агентов "на пару месяцев" с рекламой объекта Собственника, сделает ему предложение по сотрудничеству, а Собственник его примет. Не пошлет его в даль, понимая, что перед ним именно Риелтор, а ни те, кто приходил ранее! Не спешите посылать в даль всех, они могут принести Вам дополнительную прибыль! Поговорите, сначала, Вы же теперь многое знаете. В указанном варианте дополнительная прибыль Собственника будет начинаться от 400т и выше и Успешная сделка будет обеспечена! Собственник будет в команде Риелтора и он будет играть за него с логотипом Собственника на форме, а не против. Если объект Собственника подошел ему (его Клиент удовлетворен), и он его захотел купить, то финал очевиден, зато билет у Собственника был "бесплатный от помощника". Открою секрет! Звонок с предложением о сотрудничестве после трех+ месяцев продажи и существенного понижения Собственниками цены объекта (вход в рынок) при наличие "помощников", стоит их особого внимания! Есть два варианта: либо вчера в команду "помощников" пришел седьмой (условно) новый, слепой и странный игрок и, он не видит всех остальных (они уже успокоились и не звонят), либо наконец Собственнику позвонил именно Эксперт рынка из "Реал Мадрид" и, правильный выбор остается за ним. Вилка: - 400 т (20 млн.) + 600 т, о которой я писал в начале раздела, это перспектива по объекту для работы, которую профессиональные участники видят еще в начале "эффектного" выхода Собственника на этот простой , как кажется рынок: - 400 т, цена объекта 19.6 млн - это Дно рынка для покупки для своего Клиента; + 600 т и выше, цена объекта 20.6 млн и выше - это цель при сотрудничестве по объекту.

Многие Риелторы давно научились определять,"кто со мной на связи" и, использовать этих агентов "на пару месяцев" в качестве разных инструментов, позволяющих получить высокие результаты при сделке. Дабы, не быть голословным, пару примеров: что будет со статистикой объекта и графиком цены на площадке, если с нее одновременно уйдет пять объектов по определенно завышенной цене в одном доме (резко снимут с продажи)? Оценка ресурса выдаст статистику на уровне этой завышенной цены? Да. Уйти эти объявления ("помощники" Собственника) могут по одной причине, если Собственник и Риелтор, о котором я говорил выше, смогли наконец встретить друг друга и договорились о сотрудничестве и, Риелтор провел ряд мероприятий по удалению с поля странных "помощников", которые уходя подняли еще и статистику на ресурсе, сделав доброе дело. На эту статистику многие из них же и ориентируются (не умея делать анализ) и ведут Покупателя обратно! Инструментов в кейсах много.

СЕКРЕТНЫЕ
ИНСТРУМЕНТЫ

Я определяю за первые 60 секунд, кто звонит, по первым словам из динамика, в соответствии с этим я веду разговор в разных ключах и ставлю перед собой задачи, выстраивая беседу. Поясню, и Вы сможете это проверить. Риелтор Покупателя сначала внимательно изучает описание, правоустановку, фото, локацию и еще много чего, сравнивает это с требованием Клиента, а уже потом набирает мой (Ваш) номер и задает детальные и профессиональные вопросы. Я понимаю, что с той стороны будет "шахматная партия", весьма сложная, потому что этот соперник качественно работает на карман Клиента. Риелторы играют партию между собой, а проигрывать не любит никто!

• если первые 30 секунд обращаются с вопросами: " а видна ли из окна Останкинская башня и, когда можно посмотреть?", Вы понимаете, что Ваш собеседник "агент" который вырученные деньги от работы в службе Янд доставки потратил на белую рубаху, причем совсем недавно и одну. Скорее всего можно правильно договориться и, получить очень достойный результат по отдаче объекта.

• в Вашем (моем) рекламном объявлении в первую очередь будет указана правоустановка и вид на башню в тексте и она будет на фото, если она рядом, т.к. это плюс к стоимости однозначно. Он НЕ ЧИТАЛ и НЕ СМОТРЕЛ фото, а просто позвонил. Либо ищет собственника (прозвон), либо Покупателю очень "повезло с экспертом", хороший шанс для Вас продать намного дороже, т.к. человек не понимает вообще сколько стоит квартира, а "пляшет" от бюджета Клиента, исключительно.

• всем вышесказанным я хочу просто объяснить, что есть две команды при сделке, в какой команде Собственники и, кто вместе с ними, определяет величину полученных денежных знаков за объект. На одной из сделок, агент, точнее сотрудник колл - центра, но с бэйджиком и папкой с логотипом, перепутал меня и Коллегу (альтернативного Риелтора) с "потенциальными клиентами по телефону" и провел презентационную беседу, сколько сделок в месяц проводит их контора. На что мой Коллега ответил: "слить можно и в два раза больше, цели у меня другие!". Агент, даже не понял смысла фразы! Мы у него покупали на самом дне, технично, но он даже этого не понимал и, все время глупо шутил и смеялся, чувствуя скорую зарплату, а не помнил о "гонораре" от своего "клиента".

СЕКРЕТНЫЕ
ТЕХНОЛОГИИ

Важно! Я много Вашего внимания не случайно уделил именно агентам "на пару месяцев". Цель не набить себе цену, а показать и доказать Вам, что за счет них можно получать дополнительную прибыль, используя определенные инструменты, которых чемодан, либо терять ее с их "эффективной помощью".

В качестве доказательства, я приведу еще один из инструментов (не призыв к действию), который могут использовать: "подморозка прямого конкурента" при наличии горячего Покупателя на дом или ЖК. Если в беседе правильно получили от Покупателя (его агента "на пару месяцев") информацию и узнали, что он на уровне принятия решения, могут "выбить соседа"" с рынка (он поднимет цену), либо не сделает скидку Покупателю, а объект отдают по максиму. Результат достигается за счет агентов, с фейковыми объявлениями, которые тоже толпой работают по вышеуказанным схемам. Если Вы продаете или продавали, то заметили резкие скачки на спрос в некоторые дни. К этому нужно относиться со вниманием! Это один Покупатель (два - три) на ЖК обратился (просто позвонил спросить, а не попросить найти) к агентам на определенном ресурсе, а последние "взяв его в работу", активно ищут ему вариант в Вашем ЖК, не имея своего объекта. Бывает шквал звонков в один день, внезапно!

И еще один инструмент из кейса - в качестве бонуса: "подарок агенту", через сертификаты юридической чистоты объекта от банков. Если Вы не плохой психоаналитик и определили, что перед Вами указанный тип "эксперта", либо все же вникли в мои строки, то можно предложить ему "подарок" в виде юридического сертификата о чистоте объекта. Стоимость бумаги 15/35т, но позволяет получить дополнительную прибыль в 150 -200т, на основе жадности и не желания платить за юр. проверку у самого агента (конторы). Он покажет своему Клиенту сертификат, какой он молодец и проверил, не заплатив из своего кармана и, просто не поведет Клиента в соседний подъезд, где есть объект (близнец) дешевле. Вспомните, о каком кармане я писал выше! Риелтор вежливо озвучит, что у него свои каналы для проверок (его гонорар позволяет за это платить). Сертификаты я практически всегда делаю сам, выставляя объект своих давних Партнеров в продажу. Можете заказать их через меня (у меня партнерская скидка) и я сделаю Вам его по себестоимости, в знак Уважения, что Вы сочли мой труд не как просто писанину.

ЧЕГО СТОИМ, КОГО ЖДЕМ?

Я знаю многие конторы (и это не Агентства, где работают Риелторы) и их схемы, которые работают с Собственниками или на "заманухах" , их знают и все Риелторы. При подборе варианта для Клиента, я просто иду мимо такой рекламы (возможно, мимо рекламы объекта Собственников), четко понимая, что Собственник и рекламодатель его объекта имеют шапочное знакомство (может и не знакомы), не имеют четких договоренностей о гонораре агента и цене объекта и, сделка может просто не состояться или пройти с существенными затруднениями, т.к. вопрос о гонораре "помощника" может ее сорвать. По сути, такой Собственник теряет не только дополнительную прибыль, но и массу потенциальных Покупателей. В итоге - он платит комиссию, но просто не традиционным способом, из - за своих принципов. Собственники убеждаются по итогу сделки! Я буду искать этого Собственника (и найду), если объект заманчивый, или буду брать другой объект, где есть традиционный Представитель (Риелтор), это обеспечит достойный результат и я буду говорить с человеком на одном языке. Как работают настоящие Риелторы? Это не банальное размещение рекламы и посиделки в кресле с чашкой кофе. Указанные агенты "на пару месяцев", как раз с чашкой кофе и трубкой в руках ищут Собственников или одиноких Покупателей.

ПРОСТО ОНИ ПРИХОДЯТ
И ПОКУПАЮТ

Я никогда целенаправленно не ищу Собственников, но иногда попадаются объекты, где рекламу дает именно титульный. Причем, в каждом объявлении идет фраза, что "продает сам, все знает и все умеет, помощь Риелторов не нужна, не звонить, не писать, не приходить, машину не парковать у дома". Его помощники, которые к ниму идут, машины не имеют, у них желтый самокат и, тот прокатный. Риелторы этого и не будут делать, если он так просил! Сделав два клика и просмотрев историю, я понимаю, что после старта продажи идет резкое повышение цены на процентов 10% от и так заоблачной - результат "работы" Агентов - стажёров на прозвоне и радость Собственника от спроса, плато и потом сползание; просмотрев дом, вижу 3 клона объявления - контроля площадок нет, просьбы Собственника не удовлетворены; срок размещения 245 дней без удаления и смены экспонирования - глухой "висяк"; коррекция по цене 30 - 100т с "вершины успеха" при цене 27 млн - разговаривать о существенной скидке и идти на просмотр смысла нет; последний аналог проданный в этом доме с более гармоничным ремонтом 24.3 (отдали за 24, предположение), срок продажи 73 дня (золотой стандарт); Рынок 23.7 - 24.2 (вывод); количество "агентов", выставляющих объект за этот срок 11 человек - даже они поняли, что нужно приходить значительно позже, к его внукам, а не тратить деньги на рекламу. Риелторы и не пошли вовсе! Кому хочет продать квартиру этот человек и его 3 стойких "помощника" и, что он умеет? Человеку без Риелтора со справкой о недееспособности, так это разворот сделки...

Этот легких анализ Вы можете провести сами на площадках и убедится, что все знать и уметь на этом рынке крайне сложно и этому долго нужно учиться на практике, а не просто писать в объявлении! И лучше анализ делать не на своем примере, а на рекламе Продавца, который послал всех Риелторов в даль, но оставил сомнительных "помощников". Я не случайно описал, как следует делать такой анализ, он нужен для понимания, что делают Риелторы, прежде, чем предложить объект Клиенту. Это определение перспектив по объекту если он на стадии поиска варианта для его приобретения.

БОНУС САМЫМ ВДУМЧИВЫМ И ПЫТЛИВЫМ

Дополнительная прибыль не будет видна, даже в телескоп, если Собственники не знают и не учитывают основные механизмы рынка при продаже.
Под ногами будет только почва, в виде дна. Ниже в разделе, я опубликовал еще "Дельные советы". Они тоже приносят по 100т за каждый пункт и дают понимание, как нужно подготовить объект. Те, кто оценил мои советы не правильно, потому что их дает Риелтор, а Риелтор - это только зло, возможно уже пошли делать фотографии объекта для экспонирования на площадках. Причем, с собой в полный рост, в отражении зеркала шкафа купе, иногда в белье. Думаю, встречали?

Бонусы, в виде Лайф Хака, самым выносливым и внимательным Продавцам:

Ответ на входящий звонок. Это очень важный момент. Ваше дружелюбие, харизма, юмор, уважительный тон - основа для того, чтобы к Вам пришли и рассмотрели объект для приоритетной покупки. Многие Собственники, попав под "обстрел" на прозвоне агентов, утомлены, озлоблены и не желают общаться вообще по вопросу продажи, грубы и иногда даже хамят, ожидая очередного помощника продать. Начните разговор правильно, без раздражения, независимо кто Вам позвонил. На другом конце линии может быть Риелтор, который оценивает Ваш психотип с первых минут и принимает решение и, может пойти к конкуренту, а не к Вам. Я начинаю с фразы : "Да есть в продаже, держу из последних сил, специально для Вас!". Это всегда вызывает положительные эмоции, улыбку и располагающий к продолжению настрой собеседника с первых секунд. Вы можете доверить мне, это направление.

РАБОТА РИЕЛТОРА
это НЕ РАБОТА АГЕНТА

Хороший Риелтор не может иметь в работе 150 + объектов, он не потянет физически больше 15 -20 одновременно, он будет делать отказы Клиентам или переносить сроки их сотрудничества на более поздний срок, так как количество убьет качество исполнения. Агент будет хватать все, что предлагается, по любой цене, даже крайне неадекватной, а результаты (итоги сделки) такой работы агента, я описал выше...

Если Вы дочитали до конца раздела, то понятно, что у Вас есть цель добиться высокого результата при продаже объекта.
Ниже мое предложение по ПАРТНЕРСКОМУ сотрудничеству и СПЕЦИАЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ вне этой программы, а после него ДЕЛЬНЫЕ СОВЕТЫ для успешной продажи, которые нужны для комплекса мероприятий, обеспечивающих главную цель - Продажа объекта по максимальной стоимости!

У Вас есть шанс это сделать, а у меня есть уверенность, что это получится, когда мы соберем два главных компонента для Успеха!

Если Вы уже попали в ситуации, о которых я писал, и вошли в рынок "криво", то эту кривизну я превращаю в вектор, который будет направлен вверх, к вершине ценового графика, исправлю ошибки. Главное, что бы Вы понимали, что продать объект ДОРОГО, разместив только рекламу, НЕ ПОЛУЧИТСЯ!